定位系統(tǒng)不清晰、目標(biāo)管理薄弱、銷售隊(duì)伍不穩(wěn)定、守株待兔業(yè)務(wù)模式，結(jié)果就是：老客戶流失、新客戶不足、銷售業(yè)績下滑、應(yīng)收賬款居高不下。為此，我們推出了“心性營銷”管理模式，將營銷管理從物質(zhì)層面上升到心性層面，并運(yùn)用“STOP法”分析區(qū)隔市場、找到目標(biāo)、制定差異化策略，我們已輔導(dǎo)眾多企業(yè)取得了明顯效果。

（一）常見問題：

1、無市場調(diào)研分析，對行業(yè)環(huán)境、競爭對手、客戶需求等缺乏深度了解

2、好產(chǎn)品賣不出去

3、老客戶留不住，新客戶難以開發(fā)，銷售增長乏力

4、營銷策劃職能弱，只銷無營，重銷輕營，過度依賴銷售部門、業(yè)務(wù)人員

5、營銷定位不清晰，銷售停留在4P物質(zhì)層面，打價格戰(zhàn)而非價值戰(zhàn)，利潤逐年下降

6、績效管理不到位，業(yè)務(wù)人員既無激勵也無壓力

7、應(yīng)收賬款居高不下，逾期貨款多

8、客戶多，優(yōu)質(zhì)客戶少

9、銷售人員單兵作戰(zhàn)，成長慢，且難以招聘到位

10、失控后果：銷售增長乏力，利潤逐年下降

（二）原因分析：

1、無專職市場調(diào)研、營銷策劃的市場部及市場管理人員

2、停留在以自我、產(chǎn)品為中心階段，未做到以市場為導(dǎo)向，以客戶為中心

3、有目標(biāo)，且按時間及人員分解，但沒有按區(qū)域、產(chǎn)品類別作分解，缺少達(dá)成策略

4、績效方案不合理，欠缺引導(dǎo)性、激勵性

5、未開展銷售業(yè)績PK活動

6、欠缺應(yīng)收賬款管控及呆壞賬預(yù)防機(jī)制

7、未做客戶分類管理，大小客戶一鍋煮

8、未組織開展銷售訓(xùn)練營，經(jīng)驗(yàn)分享、研討交流等較少

9、銷售模式不健全，未整合企業(yè)各方力量

（三）解決方案：

1、打造三位一體營銷組織：市場部負(fù)責(zé)售前（營），業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)售中（銷）、客服負(fù)責(zé)售后（服）

2、對營銷模式、目標(biāo)客戶進(jìn)行梳理，運(yùn)用“五品分析法”進(jìn)行產(chǎn)品定位

3、導(dǎo)入銷售業(yè)績PK方案

4、開展銷售業(yè)績提升、逾期應(yīng)收賬款追繳攻關(guān)活動

5、制定銷售管理相關(guān)流程，導(dǎo)入業(yè)務(wù)項(xiàng)目管控機(jī)制

6、優(yōu)化銷售激勵方案，提升業(yè)務(wù)員工作積極性

7、建立銷售鐵三角團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)模式

8、組織開展銷售特練營，提升業(yè)務(wù)人員能力

9、客戶防雜，客戶分類管理

10、系統(tǒng)方案：運(yùn)用“STOP法”，定位差異化策略，避開行業(yè)價格戰(zhàn)過渡到價值戰(zhàn)

（四）預(yù)期效果：

1、營銷組織架構(gòu)搭建，完善部門職能，明確部門分工協(xié)作關(guān)系

2、營銷模式、目標(biāo)客戶、產(chǎn)品定位清晰

3、建立銷售管理體系，匯編《營銷管理手冊》

4、銷售業(yè)績增長、逾期貨款下降

5、銷售人員能力提升，從銷售員向銷售工程師轉(zhuǎn)型

6、制定提成制銷售薪酬績效方案，提升業(yè)務(wù)人員工作積極性